Kapcsolatépítés az Online MLM-ezők gyakorlatában

Mielőtt egy online vásárló arra szánná rá magát, hogy átutalja a számlánkra a tőlünk megvásárolandó termék vételárát, komoly feladat megoldásán kell sikerrel túljutnunk.

Mi ez a feladat? A reménybeli vásárlónknál a hitelünk megalapozása és az illető bizalmának kiérdemlése. Ennek kizárólagos módja a kapcsolatépítésben rejlik.

Jó hírem ebben a témában az, hogy több formában is módunkban áll kapcsolatot kiépítenünk, legyen szó akár a blogunkról, az értékesítő honlapunkról, az e-mailjeinkről, és a telefonbeszélgetéseinkről (mostanában egyre inkább a Skype kezd népszerűvé válni az MLM-ezők körben és úgy általánosságban is.)

Beszéljünk most arról, hogyan is kell ezt csinálni.

Az emberi viselkedéstudomány kutatók véleménye szerint nagyon változatos módon szoktuk befogadni az új információkat. Ez azt jelenti, hogy vannak akik a látásuk (video), mások a hallásuk (MP3) és olyanok is vannak, aki a tapintásuk (kinyomtatható PDF fájlok, listák) segítségével képesek legeredményesebben tanulni.

Az értékesítéssel foglalkozó MLM-ezőknek tehát az érdeklődőiket mindezeknek a figyelembe vételével kell képesnek lenniük tájékoztatni. A napjainkban rendelkezésünkre álló műszaki eszközöknek köszönhetően módunkban áll, hogy könnyen elérjük és a számukra legmegfelelőbb "tanulási nyelven" tájékoztassuk az reménybeli vásárlóinkat.

Bizonyára emlékszel még a kilencvenes évekre, amikor az MLM-ezők számára kezdetben a kontakt magnókazetták, később a kontakt CD-k képezték az alapvető kapcsolatfelvételt elősegítő segédeszközt, amit kölcsön adtak a reménybeli vásárlóiknak és munkatárs jelöltjeiknek.

Később ezeket felváltották a VHS video kazetták és DVD-k. Napjainkban már a honlapokba beágyazott video klipek vették át a szerepét a korábban említett eszközöknek.

Az internet olyan módon teszi lehetővé az érdeklődőinkkel való kapcsolatfelvételt, amire eddig még soha nem nyílt alkalom. És minderre az adott személy tanulási stílusának legjobban megfelelő formában van lehetőségünk.

Gondoltál-e már arra, hogy az érdeklődőkkel való kapcsolatépítés leginkább az udvarláshoz hasonlítható?
Amikor például egy "élő" video telefonbeszélgetést folytatunk egy személlyel, egészen más benyomást vagyunk képesek kelteni az illetőben, mint az az MLM-ező, aki csupán egy reklámlevelet tud eljuttatni a reménybeli vásárlóihoz.

Ennek eredményeként nyílik módunk arra, hogy megalapozzuk a márkanevünket, személyes kapcsolatot létesíthessünk és emlékezetes benyomást kelthessünk magunkról, megmutassuk az egyéniségünket és bebizonyíthassuk szakértelmünket.

Az igazán előnyös a video technika alkalmazásában az, hogy úgy a látásuk, mint a hallásuk alapján könnyebben tanulók számára egyaránt élvezetes módon tudunk bemutatkozni.

Az érdeklődőinkkel való kapcsolatfelvétel egy másik formája, szó szerint lehetővé teszi azt, hogy tárt kapukkal várjuk a velünk beszélgetni szándékozókat.
Jó példa erre ez a mostani blog bejegyzésem is, amelynek a végén bárkinek módjában áll beírni a véleményét, feltenni egy kérdést, vagy kiegészíteni az eddig elmondottakat.

Az online MLM-ezők számára az egyik legnehezebben megoldható feladatot a hírleveleikre feliratkozók és a honlapjukra látogatók szóra bírása jelenti. Az ideális helyzet az lenne, ha az érdeklődőink önmaguktól kezdenének el beszélni saját magukról. Ezáltal számunkra értékes információkkal szolgálnának, és megkönnyíthetnék a későbbi ajánlatunk testreszabott megfogalmazását.

A WEB 2-es technikák megjelenése ezen a területen valóban áttörést jelent, az online marketingesek nagy örömére.

A felvett kapcsolat továbbépítésére és a párbeszéd folytatására ma már számos korszerű megoldás közül választhatunk. Napjainkban egyre kiemelkedőbb szerep jut az online közösségek folyamatosan bővülő választékának.

A frissen kötött ismeretségek és "barátságok" lehetőséget teremtenek arra, hogy megismerjük milyen problémák megoldása foglakoztatja leginkább a beszélgetőpartnerünket. Így igen értékes adatok birtokába juthatunk, amelyeket felhasználhatunk a következő blog bejegyzésünknél. Még jobban meg tudunk ezáltal felelni az érdeklődőink igényeinek.

Képzeljük most a helyébe magunkat egy online MLM-mel foglalkozó érdeklődőnknek. Mi érdekelné őt leginkább, amikor a Google keresőbe beírja a gondosan megválasztott kulcsszavait?

Íme lehetőségek:

• Megoldások keresése. Például: hogyan lehetne megnövelni a honlapom látogatottságát?
• Információszerzés. Például: Melyek a legkiválóbb MLM vállalatok?

Nézzük meg, hogy milyen fő részekből is áll akkor egy online kapcsolatfelvevő és kapcsolatépítő rendszer.

1. Hirdetésfeladás vagy tartalom kihelyezés az érdeklődőink által keresett megoldások témájában.
2. Honlap „kapu” oldalak (itt lehet megadni a kapcsolati adatokat: név, e-mail cím, telefon), amelyek visszatükrözik az érdeklődők aggodalmát és az őket foglalkoztató kérdéseket.
3. E-mailek, blog és aktív közreműködés az online közösségi portálokon hitelünk megalapozása és az irántunk érzett bizalom megerősítése céljából.

Az EREDMÉNY: egy új partner-munkatárs

"Napjainkban világszerte egészen új vállalkozásfajták megjelenésének lehetünk szemtanúi. Valóban alapvető változások tapasztalhatók abban, ahogyan az emberek bármit is megvásárolnak vagy eladnak. És ezzel egyidőben a megélhetési források előteremetése területén is radikális módosulást figyelhetünk meg az emberek törekvéseiben és lehetőségeiben egyaránt. Ezt látjuk mindenhol. Ez ma már mindenütt érezhető. Minden egyre gyorsabban változik." (Networking Times – Nemzetközi MLM folyóirat)

Kifogáskezelő technikák eredménytelensége

Bizonyára már számtalanszor hallottad a következő tanácsot: "Nézz szembe a félelmeddel és csináld meg bármi áron!"Ez az egyik közhelyként emlegetett bölcsesség, aminek az alkalmazása általában keveseknek szokott bejönni.

Lehet, hogy már te is számtalanszor használtad ezt a kifejezést az alsóvonalad tagjainak bátorítása érdekében, amikor azok vonakodtak az érdeklődőik telefonon történő visszahívásától, vagy a számukra idegen emberekkel való ismerkedéstől.

Annak ellenére, hogy ez a "Nézz szembe a félelmeddel!" hozzáállás esetenként sikert hozhat, (összeszorítod a fogaidat, visszatartod a lélegzetedet és hevesen dobogó szívvel megcsinálod az adott feladatot) csupán ideiglenes megoldást jelenthet számodra, mivel nem a probléma lényegére vonatkozik.

Ugyanis, sohasem a félelem okozza a valódi problémát. Az igazi gondot a félelmet kiváltó OK jelenti. Minden félelemnek meg van a maga alapja, és az személyenként más és más. Ezért aztán hiába is csomagoljuk be a megoldásunkat egy típusmondatba, azt gondolván, hogy az majd mindenki számára megfelelő lesz, nem működik a dolog!

A félelem meghatározására elterjed még egy másik közismert megfogalmazás is, miszerint "A félelem nem más, mint egy igaznak tűnő téves feltételezés".

Ez szintén egy alapjaiban TÉVES megállapítás. Van ugyanis olyan személy, akinek a félelme valódi tapasztalatokon alapul, és ami az ő számára meglehetősen drámai élményt jelent. Azt állítani, hogy az adott illetőnek nincs igaza, nem szolgálja sem az ő érdekét, sem a mienket.

Nézzünk most erre akkor egy példát az MLM-ezők gyakorlatából. Köztudott hogy az MLM-ezők többsége - legalább is a kezdeti időszakban - irtózik a telefonhívásoktól, és ennek oka az általuk korábban megtapasztalt visszautasításokból ered.

Ennek a visszautasításnak az okát pedig megtalálhatjuk az olyan - a régi MLM iskola kedvelt módszerei közé tartozó - betanult módszer alkalmazásában, mint az előre gyártott "konzerv" típusmondatok használata. A hagyományos eladási technikákat oktatók, még ma is előszeretettel ösztönzik ilyen típusmondat gyűjtemények betanulására a diákjaikat - feleslegesen.

Tapasztalatom szerint az ilyen rövidtávú - ideiglenes - megoldásoknak nincs sok értelme. Korábban én is betanultam nem kevés úgynevezett "kifogáskezelő" technikát és számos lelki energiát adó bátorító mondatot. Mégis, amikor elérkezett a cselekvés ideje, többnyire lebénultam és egy normális mondatot képtelen voltam kiejteni. Alaposan beleizzadtam ezekbe a "produkciókba", melyekre még ma sem szívesen emlékszem vissza.

Mindez addig tartott nálam, amíg a probléma valódi okára sikerült végre rájönnöm. Ezt követően az Ügyfélbarát Marketing alapelveket alkalmazva könnyedén le tudtam küzdeni a félelmemet és aggodalmamat, hogy aztán a vállalkozásaimban is sikerrel járhassak.

Ennek az újfajta értékesítő szemléletnek köszönhetően tudtam magamat szakértőként pozícionálni, és egy szakértő ugye egyáltalán nem fél a feltett kérdésektől, szemben egy kezdő MLM-ezővel aki szó szerint rettegni szokott tőlük.

Az MLM-ezők aggodalmának és félelemének egyik gyakori oka a reménybeli ügyfeleikkel való beszélgetés kezdeményezése szokta jelenteni. Ennek megkönnyítésére különféle megoldásokkal találkozhatunk az MLM vállalatok gyakorlatában.

Az egyik itthon is jó ismert - mintegy 30 éves múltra visszatekintő - MLM cég például, egy "Hogyan fogyhat könnyen, kérdezzen meg engem!" kitűző jelvény viselését javasolja a termékforgalmazóinak. Így "hozza őket helyzetbe" az érdeklődőikkel való találkozásaik alkalmával.

Aki ugyanis kíváncsi a feltett kérdésre adott válaszra, és van bátorsága hozzá, az meg fogja a kitűzőt viselő személyt szólítani. Ebben az esetben már elő is állt az ideális helyzet: Egy érdeklődő kérdezi meg a "szakértőt" egy számára fontos probléma megoldási módjáról. Mennyivel kellemesebb dolog egy - a szakterületünkre vonatkozó - kérdésre válaszolni, mint folyton azon rágódni, hogy milyen ürügyet, kitalálva szólítsunk meg valakit a környezetünkben?

Az interneten egy ehhez hasonló "ideális" helyzet még könnyebben előállítható, mint azt gondolná az ember (Ahhoz ugyanis, hogy valaki feltűzzön a ruhájára egy ilyen jelvényt, már bizonyos mértékű önbizalommal kell rendelkeznie. Közismert tény, hogy a kezdő MLM-ezők meglehetősen hiányában vannak ennek a sajátos energiaforrásnak...)


Kifogások kezelése

Ugyanez a helyzet a különféle "kifogáskezelő" technikák használata esetén is. Elmondható, hogy azok egyáltalán nem működnek azokban az esetekben, amikor a reménybeli ügyfelek bármivel kapcsolatos félelmeinek és fenntartásainak eloszlatására próbálják meg őket használni.

Ezek a technikák ugyanis a problémák TÜNETEINEK a kezelésére szolgálnak, ahelyett, hogy az OKAIK megszüntetésére irányulnának. Ha nem sikerül a valódi okot orvosolni, akkor a félelem soha sem fog elmúlni!

Tudom, most néhány MLM-ező azt mondja magában, hogy de igen is, nála ezek a kifogáskezelő technikák beválnak. Aztán ha feltennénk nekik a kérdést, hogy: "Azok közül a személyek közül, akiknél alkalmaztad ezeket a technikákat, végül hányan reagáltak pozitívan?" A kapott válasz minden bizonnyal egy alacsony szám lenne!

Megtoldva az előbbi kérdést: "És a válaszolók közül hányan voltak, akik cselekedtek is?" Kiderül, hogy a szám nem nagyobb, mint egy (1) %!

Ez a hagyományos Direkt Mail marketing módszer arányszámainak felel meg. Valószínű, hogy az ember idejét és energiáját még ma is jobban megérné ez utóbbi módszerre fordítani...


A válasz tehát:

Amennyiben szeretnél segíteni másoknak a félelmeik leküzdésében, vagy a saját aggodalmaid eloszlatásában, érdemes lenne feltenned a következő KÉRDÉSEKET:

• Honnan ered az adott félelem? Mi az igazi oka?
  
  
• Valódi vagy csak vélt félelemről van-e szó?
  
  
• Legyen az akár valódi vagy vélt félelem, meg kell kérdezni az illetőt, hogy az mennyire szolgálja az ő érdekét? A válasz nyilvánvaló. Egyáltalán nem szolgálja az ő érdekét, és akkor...
  
  
• Kérdezzük meg az adott személytől, hogy mit szándékozik kezdeni a félelmével. Ezzel a felelősséget őrá hárítjuk át, és önkéntes elkötelezettség vállalásra késztetjük őt a változtatás érdekében. Ezáltal mentesülünk a feladattól, hogy mi mondjuk meg neki, hogy mit tegyen, ami közismerten nem szokott működni.

A fentiekhez hasonló "felfedező" típusú kérdéseket megfogalmazva mindkét fél számára kedvezőbb helyzetet teremthetünk, és kellemes körülmények között folytathatjuk a beszélgetésünket.

Mindez, amit most leírtam csak akkor fog segíteni az MLM tevékenységed eredményességének javításában, ha a gyakorlatban is elkezded alkalmazni.

"A tanulás egy aktív folyamatot jelent. Cselekedve vagyunk képesek tanulni...

Csak az alkalmazott tudás tapad meg az elménkben."

(Dale Carnegie)